Après notre billet « Lettre ouverte à un cédant », la nécessité de parler aux repreneurs avec la même franchise a progressivement émergé. Comme le cédant et le repreneur détiennent chacun un rôle déterminant dans le succès de la relève, déplacez le centre d’attention vers ces derniers me semblait une avenue naturelle, et extrêmement porteuse. Cela m’amène donc à vous dire ceci, chers aventuriers…
Sonder votre intention
À la base de votre démarche, votre intention est-elle d’acheter une entreprise ou d’acheter cette entreprise ? Je vous demande ça parce que figurez-vous que le cédant, de son côté, tient à ce que son bébé soit CHOISI. Il doit sentir que vous vous passionnez pour cette entreprise qu’il a bâtie et pour laquelle il a fait d’énormes sacrifices. Le lien qui le lie à sa compagnie est sacré. Pour faire un parallèle, c’est comme si vous exigez sa fille en mariage ! En fait, c’est même plus que ça parce qu’il s’agit véritablement de son identité.
Par conséquent, s’il a le moindre doute sur votre motivation, il ne vous accordera pas la sacro-sainte confiance que vous devez impérativement obtenir pour réussir le transfert (je tiens pour acquis que vous ne voudrez pas être dans les 70 % qui échouent …).
Les qualités principales dont vous devrez faire preuve sont :
- la patience
- le respect
- l’humilité
Comment démontrer que vous aimez d’un amour profond la PME que vous convoitez ? C’est simple : allez y travailler . Prouvez votre passion pour l’entreprise en y œuvrant directement, en vous baignant dans la culture et en comprenant sa logique interne. Les acquis que vous y récolterez seront inestimables. Sans parler de l’effet que vous créez sur le cédant (WOW).
N’oubliez pas : c’est lui qui doit vous choisir. Sans sa complicité et ses connaissances, vous n’irez pas loin… Le transfert ne pourra s’enclencher qu’au moment où il vous adopta. Avant tout, vous devrez toutefois vous qualifier comme un digne successeur.
Succéder n’est pas remplacer
Aujourd’hui, l’entrepreneuriat ne se vit pas comme il y a 50 ans. Si le charismatique « one man show » était presque la norme à l’époque, d’autres modèles voient maintenant le jour. Le besoin d’avoir un meilleur équilibre familial et la complexité du monde des affaires ont fait naître des styles de gestion collaborative dans lesquels plusieurs personnes combinent leurs forces. Garder en tête, cher repreneur, que ce modèle peut être insécurisant pour un cédant. Pour lui, travailler 15 h par jour a souvent été la clé du succès. Il faudra le convaincre que votre méthode peut fonctionner et que vous êtes prêt à partager en équipe les bénéfices, la réussite et le crédit.
Retenez aussi que le cédant doit sentir votre intention à poursuivre ce qui a été commencé véritablement , les rêves, les projets, les réalisations. Comprendre cet aspect revêt une importance capitale.
Se donner du temps
La fougue vous tenaille ? Vous désirez le relais en 4 e vitesse? Contenez-vous en vous rappelant qu’une période de dix ans est suggérée pour un transfert familial réussi. Dans le cas d’un transfert aux employés, cinq ans sont conseillés. Ce n’est pas moi qui le dis, c’est Louise Cadieux , une experte de la question.
Alors à vos marques. Prêt? Relevez!

Sylvie Huard
Moi-même entrepreneure, repreneure et cédante à plusieurs reprises, le terrain en matière de transfert d’entreprise, je m’y connais! Eh oui, j’ai réalisé 10 transactions d’actions, dont 3 en entreprises familiales. J’ai aussi eu le grand privilège d’occuper le poste de PDG au sein d’une entreprise qui a vu ses ventes passer de 13 à 100 millions de dollars en 11 ans.
Malgré un parcours enrichissant dans le monde des affaires, un MBA et un baccalauréat en psychologie, je suis en perpétuelle formation, cherchant sans cesse à raffiner mon art.
Accompagner une famille en affaires, c’est plonger au cœur non seulement de son entreprise, mais aussi de son intimité. Et c’est pour créer ce sentiment de confiance essentiel pour se dévoiler et se dire les vraies affaires, même quand c’est difficile, que je mets tout en œuvre pour créer des espaces intergénérationnels sécurisants.
Chacun a sa propre façon de redonner au suivant. Pour ma part, je me dédie au bien-être des individus et des familles par la recherche et l’écriture. Dans Entreprise familiale : jaser d’affaires en famille sans cocotte de vaisselle , j’ai voulu outiller les familles à préserver l’harmonie familiale et la pérennité de leur entreprise.